前段时间，笔者在广州被人问了一个问题：你们了解常州政成物流吗？这家区域城市物流“小霸王”与有着“中国专业大票零担网络运营服务商”之称的聚盟共建一道，玩出了很多新东西、新花样，现在全国物流园区都在观摩、学习他们的模式。

这句话一下子点燃了笔者的兴趣，因为近两年来，大票零担市场进入了平淡期，曾经非常火热的专线整合很少有新消息传出，其商业模式也没有进一步地更新迭代，就连头部的三家平台也不约而同进入了内功修炼的阶段。

而常州聚盟发起方政成物流与其他线路伙伴的模式创新，能引起大家这么高涨的兴趣，非常难得。

回到上海后，笔者第一时间去约访了政成物流董事长、聚盟共建合伙人陈建清。非常巧的是，笔者到常州的那一天，遇到了不少前来参观学习的人，这些人来自广东、湖北、浙江，还有包括上海在内的常州周边城市。政成物流与聚盟正在进行的模式创新有何特殊之处，何以引得全国物流人蜂拥而至？

聚盟在做专线整合的探索中

往前迈了一步

今年7月份，在运联智库主办的“2022（第十一届）运联峰会”上，运联智库联合创始人&总裁王阳，在演讲中提到中小企业成长过程中要面临的组织化难题，当时他就用了成都的一家大专线公司来举例。

这家专线企业可以从成都发货到浙江，所有的线路都会安排一个线路经理在窗口开单。但这会遇到一个问题，客户发货量较小时，这种方式非常经济；但如果发货量较大，且同时需要发前往多个地市，专线企业为了更好地服务客户，就要付出相应的管理成本，比如安排大客户经理。

但这种投入是有成本的，甚至前期投入的成本不一定能带来足够的回报，因为发货量大的客户可能较少。如何跨越这种管理成本投入和产出的剪刀差，是在中小企业成长过程中必须克服的问题。

事实上，很多专线企业是做不到的。

专线的核心优势在于，线路点点直达能够降低成本、保证时效，以及具备提供个性化服务的能力；其短板在于，线路的覆盖能力有限，这会制约获客能力，也无法获得网络效应。

专线的主要货源来自生产制造企业、一二级批发商等B端客户，其货物种类多，非标、大小件掺杂。

如果货主的物流需求比较复杂，单一的专线企业通常是不能满足的。因为有些线路他们自己没有开通；有些线路因为货量不多，所以难以保证总是按时发车，没办法给货主做出时效承诺。

去年3月份，笔者在走访苏锡常专线市场时，就与陈建清讨论过这个问题，他把专线企业的发展痛点归纳为“没有销售能力”。即物流专线的产品太过于单一，只有几条线路，这无法支撑销售能力的建设。

不少专线企业加入平台，就是想要解决获客能力有限的问题。

但目前，主流的大票零担平台都是采用存量整合的方式，更多的是通过平台运作的方式赋能专线，例如场地、系统的统一。

如果想要更全面地整合资源，释放专线在点对点线路运营上的优势，平台的运营必须要从“轻”转“重”。简单来说，就是建立统一的服务标准；建立客户的筛选机制；集中货源；推动同线路整合；扩展新的获客渠道；帮助专线企业获得仅靠自身无法拿到的货源。

目前，聚盟就是在做这件事。先是以园区为基础，汇集能够“一点发全国”的所有线路，优中选优，约定好最基础的时效承诺。然后以园区的身份统一获客，货主选择发货后，园区管理系统会根据具体的物流需求，匹配给不同的专线企业，而且线上可视，使得服务质量和时效有保证。

天时、地利、人和，

常州聚盟抓住了关键点

专线整合在行业内绝对算得上是“老话题”，在2015-2018年，行业内掀起了一股“忽如一夜春风来，千家万户做平台”的热潮。

当时政成物流也自己成立过专线联盟，聚集了常州到华南、长三角、南京、青岛方向了多家专线，也有过同线路整合的成功经验。在2017年聚盟成立时，政成物流加入了聚盟，成为了最初的几家合伙人企业之一。

笔者前往常州时，不仅见到了很多前来学习的物流同行，还很凑巧地遇到了聚盟副总裁杨化高。从去年开始，深度运营是杨化高所负责的主要工作之一，他和他的团队经常往来于聚盟总部与各二级平台之间。

常州聚盟正在推进的园区整合，这是聚盟内部重点关注的项目，也是聚盟一年来沉下心打磨、深度运营的阶段性成果。

那么，为什么是常州聚盟？

简单概括就是“天时、地利、人和”齐备，才能促成这一场专线整合的新变革。

首先，时机很重要。

笔者与常州聚盟的一位合伙人交流的时候，问了一个问题：是什么力量驱使着常州聚盟的这10位合伙人走在一起？

他提到了一个词：恐惧。

他说：“说梦想可能有点太大了，其实就是恐惧。如果我的目的是想得到更好的结果，可能动力没有那么强，但如果是为了尽力避免更差的结果，反而有可能干劲更足。”

这位合伙人说的确实是朴实的大实话。“穷则生变”，目前受大环境影响，专线企业普遍生存艰难，因此拥抱变革时会更豁得出去。

去年3月份，笔者在走访苏锡常专线市场时就发现，很多繁忙的物流园变得冷清，甚至很难看到以往每天傍晚车来货物、交通拥堵的现象。

今年，笔者在和诸多专线从业者交流时，大家普遍表示会丢失40% 的货量。而常州聚盟的伙伴企业，得益于整合带来的集聚优势，货量不降反而一直在持续上升。

其次，商流在重建，单体专线获客越来越难。

如今，制造业开始下沉，零担的订单越来越碎片化，对线路覆盖度的要求在不断提升，而专线线路固定单一，往往只能到达地级市，很难满足货主需求。服务难度加大的同时，价格上却涨不上去，属于专线的利润被大幅吃掉了。

最后，“人”的因素很重要。

用一种比较“玄学”的说法是，带头大哥要带好头。笔者在常州聚盟与线路合伙人交流时，也多次听他提到陈建清的领导能力与个人魅力。

从组织管理的角度来说，就是尽快形成一套新的治理结构将合伙人团结起来。这套新的治理结构要能够兼顾短期与长期利益的分配。

目前，常州聚盟已经形成了平台的合伙人机制，很多专线老板转变为平台的管理者。

大票零担站在了新的发展节点上

虽然专线生存的大环境依旧艰难，但是在零担市场内部，专线企业目前其实正处于一个比较好的发展时期。

从2020年开始，快运企业进军大票零担市场的步伐加快了，这对专线市场造成了一定的冲击。

对于快运网络而言，专线最大的优势是干线直发，成本低，但也存在前后端接送货成本高的问题。干线和接送货是一个天平的两端，平衡点是专线和网络的经济拐点。此前这个拐点被认定为300公斤，但这个拐点一直在往上走。

不过从今年开始，全网快运企业集体换了打法，开始追求利润，控制大票填仓货。这缓和了快运与专线之间的拉锯战。

专线的生存空间不受挤压后，就能够腾挪出一定的时间进行自我能力的升级。

此前，聚盟共建董事长张玉晶对大票零担与快运之间的区别做过这样的判断：“大票零担和小票零担有本质的区别，是有80%-85%都不能够兼容的两张网。从整个供应链的角度来看，从原材料到工厂，再从工厂到经销商，这两个环节基本上都是大票的菜。这两类运输有两个特性：一是低成本，二是个性化。这也正是我们三方的能力很强的原因。”

大票零担市场规模超万亿，专线是这块市场中最大的服务群体。但是，专线业务模式简单，前期投入也不高，未构成竞争壁垒。除了服务特殊商流的专线外，其他专线未来独立存活的可能性很低。

因为专线市场太过小、散，根本建立不起行业共识的服务标准。换而言之，就是客户对于专线的服务质量是很难拥有积极的预期。

只有通过整合，才能在大票零担市场形成一张真正的网络，才可以对产粮区实行精准覆盖，才会使得线路更直、更密，由此专线才能具备竞争优势。

这两年因为大环境的影响，很多物流人都感到特别“丧”，但陈建清却与之相反，他对于行业的发展是非常有信心的。

“低谷过后会是春天，物流的春天就要到了，但是能享受到春天的人一定是快半步的人。”

零担行业内的格局变化，留给了大票零担市场一定的腾挪空间，能否抓住这个机会，能否寻找到内耗更小的整合方法，决定着哪些人会走过冬天，走到春天。